اللغة المبسطة التي تستشهد الثقافة أو السلطة تساعد على بيع المنتجات، وفقا لبحث على الانترنت المنتجات في اليابان.
نفس طريقة البحث يمكن أن تكشف عن الكلمات الأكثر مبيعا في اللغة الإنجليزية، الصينية، وغيرها من اللغات.
طالب علوم الكمبيوتر طالب الدراسات العليا ريد بريزانت واللغوي دان جورافسكي، وكلاهما من جامعة ستانفورد، تطبيق تقنية التعلم الآلي لتحليل أكثر من 90،000 الغذاء وصف المنتجات الصحية ذات الصلة وبيانات مبيعاتها في سوق التجارة الإلكترونية اليابانية راكوتين.
وكلما كانت هذه الكلمات الرئيسية تحتوي على وصف، كلما كان المنتج أفضل بيعا، وفقا لنتائج البحث، والتي تظهر فيمقال قدم في ورشة عمل سيجير حول التجارة الإلكترونية في طوكيو، اليابان.
"باستخدام الكلمات التي تناشد التقاليد - رأينا أيضا أن على القوائم الأمريكية وحتى على ظهر أكياس رقائق البطاطا".
يقول الباحثون: "إن وصف المنتج هو في الأساس نوع من الخطاب الاجتماعي، الذي يكون لمحتواه اللغوي سيطرة حقيقية على سلوك شراء المستهلك". "أصحاب الأعمال يستخدمون روايات لتصوير منتجاتهم، ويتفاعل المستهلكون وفقا لذلك".
لقد عانى البائعون عبر الإنترنت منذ وقت طويل من معرفة سبب عرض نفس المنتجات المعروضة على مواقع ويب مختلفة.
ركزت البحوث السابقة على ردود فعل المستهلكين عبر الإنترنت لاستعراضات المنتجات والتوصيات كلمة من فمه. ولكن الباحثين لم يلقوا الكثير من الاهتمام لأن دراسة تأثيرات اللغة على العادات الاستهلاكية مهمة صعبة، وفقا للباحثين.
وقال الباحثون إن المشكلة هي أن العديد من الكلمات ترتبط مع مبيعات عالية لمجرد أنها تشير إلى العلامة التجارية للمنتج أو استراتيجية التسعير. على سبيل المثال، إذا كان وصف المنتج يتضمن أسماء تجارية مثل "نايك" أو عبارات مثل "الشحن المجاني"، فإن مبيعاته ستكون أعلى من الوصف الذي لا. ولكن هذه هي الكلمات التي لا يمكن للمعلنين تغييرها.
يقول جورافسكي: "نحن مهتمون أكثر بالتأطير. "كيف يمكن للمعلنين وضع النص في النص لتقديم التماس للأشخاص المستقلين عن عوامل المبيعات الواضحة الأخرى؟"
ولمعالجة هذا التحدي، اقترح بريزانت تطبيق التعلم الآلي المتناظر، وهي طريقة إحصائية جديدة يتم فيها وضع نماذج تنبؤية ضد بعضها البعض. في هذه الحالة، حددت النتائج الكلمات المرتبطة بالمبيعات المرتفعة، ولكن لم تتأثر بالسعر أو العلامة التجارية.
تقول بريزانت: "لقد جاءت الفكرة بسرعة، لكن تركيب هذه التقنية لاحتياجاتنا كان صعبا واستغرق وقتا". "لكن النموذج كان جيدا في التنبؤ بالمبيعات في المحاولة الأولى، والتي كانت نتيجة مرضية".
أن النموذج عمل فوجئ الباحثون. وقد استخدمت هذه التقنية على نطاق واسع في البرمجيات لتحليل الصور ولكن نادرا على اللغة.
يقول جورافسكي: "التعلم الوجداني هو موضوع ساخن حقا في الوقت الراهن. "ولكن كان من الصعب الحصول عليها للعمل من أجل اللغة. لذلك هذا هو حقا مثيرة من الناحية الفنية ويقترح التطبيقات المحتملة الأخرى. "
هذه الكلمات الحصول على الناس لتناول المزيد من الخضروات
ووجد الباحثون أن أوصاف المنتج المرتبطة بزيادة المبيعات كانت بوليتر، وذلك باستخدام الكلمات واللواحق اليابانية التي تشير إلى احترام العميل. وكانت هذه الأوصاف أيضا أكثر إفادة، مع قوائم من الميزات أو الخصائص.
كما أن أوصاف المنتجات التي تباع بشكل أفضل استندت أيضا إلى أشكال من التقاليد أو السلطة، مع كلمات مثل "متجر طويل الأمد" أو "موظفين"، أو ذكر الوظيفة الثقافية لهذا البند، باستخدام كلمات مثل "عيد الميلاد"، "في نهاية العام هدية "، و" تذكار ".
"هناك بالتأكيد سؤال أخلاقي هنا".
هذه النتائج صدى بعض النتائج السابقة جورافسكي على لغة القوائم مطعم والإعلانات الغذائية، وصفها في كتابه 2014لغة الغذاء: A لغوي يقرأ القائمة .
يقول جورافسكي: "باستخدام الكلمات التي تنادي بالتقاليد، رأينا أيضا أنه في القوائم الأمريكية وحتى على ظهر أكياس رقائق البطاطس. "الحديث عن الأصالة والتقاليد هو مجرد جهاز تأطير مفيد حقا."
ولأن هذا البحث قد تم مع الوصف الياباني، فإن جورافسكي و بريزانت حريصون على توسيع الدراسة إلى اللغة الإنجليزية وغيرها من اللغات.
يقول جورافسكي: "سيكون من المثير للاهتمام حقا أن نرى كيف تختلف اللغة عندما نبدأ في النظر إلى الإنجليزية والصينية". "بعد كل شيء، ثقافات مختلفة نداء إلى التقليد وعرض مواقفهم تجاه العملاء بطرق مختلفة".
في حين أن هذا النوع من البحوث حول اللغة والمبيعات قد يساعد الشركات على بيع المزيد من المنتجات، يقول جورافسكي أنه من المهم التفكير فيما إذا كانت هذه النتائج يمكن أيضا أن تجعل من الأسهل على بعض الشركات للتلاعب بعملائها.
"هناك بالتأكيد سؤال أخلاقي هنا"، يقول جورافسكي. "التأطير هو أداة لإقناع الناس - ونحن نرى كل يوم في السياسة.ويقلق اللغويون هذا كثيرا.
"من وجهة نظري كلغة لغوية، أعتقد أننا كلما عرفنا كيف يستخدم الناس اللغة للتأثير علينا، كلما كان ذلك أفضل. إذا كنا كمستهلكين نعرف أن الناس يستخدمون أنواع معينة من الإطارات، وهذا لمساعدتنا على بقعة عندما يتم التلاعب بها. "
المصدر: جامعة ستانفورد
لا يوجد تعليقات
أضف تعليق